Digitalizace se stále výrazněji prosazuje také v železniční dopravě – od diagnostiky vozidel přes prediktivní údržbu až po chytré systémy pro železniční depa. Právě na tuto oblast se zaměřuje plzeňský technologický startup TechINN, který vyvíjí hardwarová, softwarová a IoT řešení pro železniční a městskou dopravu.

Firma vznikla v roce 2021 a její tým kombinuje zkušenosti z mechaniky, vývoje mikroprocesorových řídicích systémů a IT. Cílem TechINN je posouvat tradiční údržbu kolejových vozidel směrem ke konceptu „smart depot“ – tedy k provozu, ve kterém technologie pomáhají rychleji identifikovat problémy, plánovat servis a snižovat neplánované odstávky.

Do portfolia společnosti patří například diagnostické nástroje pro brzdové systémy, řešení pro vzdálený monitoring vozidel nebo autonomní platforma TechDrive určená pro prostředí železničních dep. Systém vzdáleného monitoringu TechINN dokáže sledovat vybrané parametry vozidla v reálném čase, upozorňovat na závady a poskytovat data potřebná pro plánování údržby ještě před příjezdem vozidla do depa.

Z Plzně na trhy Střední Asie a Jižního Kavkazu

Dalším krokem v rozvoji firmy byla zahraniční expanze. V rámci programu Akcelerace, realizovaného agenturou CzechInvest, se TechINN zaměřil na trhy Střední Asie a Jižního Kavkazu – konkrétně Kazachstán, Uzbekistán, Gruzii a Ázerbájdžán.

Firma původně plánovala na nové trhy vstupovat s technologií pro dezinfekci a čištění vzduchu ve veřejné dopravě. Analýza jednotlivých trhů však zároveň odhalila konkrétní obchodní příležitosti v oblasti železničního servisu a údržby. TechINN proto flexibilně upravil svou strategii vstupu na trh a zaměřil se na řešení s bezprostředním obchodním potenciálem.

Právě schopnost reagovat na podmínky konkrétního trhu se nakonec ukázala jako klíčová.

Regionální partner a konkrétní obchodní výsledek

Součástí expanzní strategie bylo nalezení partnera přímo v regionu. TechINN navázal spolupráci s místní společností a společně se zapojili do výběrového řízení v Gruzii.

Výsledkem bylo vítězství ve výběrovém řízení na dodávku technologického řešení pro Gruzínské železnice. Zakázka se týká brzdových kompresorů doplněných o smart řídicí systém a modul vzdáleného monitoringu. Řešení propojuje samotné technické zařízení se softwarem pro diagnostiku a servis. Konečná hodnota zakázky může dosáhnout až 186 tisíc eur, tedy přibližně 4,6 milionu korun.

Řešení vyvinuté pro gruzínský projekt chce TechINN zároveň využít jako referenční platformu pro další projekty na mezinárodních trzích.

TechINN přitom představuje trochu jiný typ startupového příběhu, než o jakém se běžně píše. Nejde o aplikaci nebo čistě softwarový produkt, který lze relativně rychle škálovat z jednoho trhu na druhý. Firma vstupuje do konzervativního infrastrukturního odvětví, kde se inovace potkává s certifikací, technickými normami, tendry i dlouhými rozhodovacími procesy.

„Právě takové firmy jsou podle mě pro český startupový ekosystém velmi zajímavé. Mají technologii s vysokou přidanou hodnotou a často i zkušenost z tradičního průmyslu, ale zároveň mohou při expanzi narazit na paradox: jejich řešení je technologicky dál, než je konkrétní trh v danou chvíli připraven přijmout. Nestačí tedy mít dobrý produkt. Firma musí pochopit, kde je trh skutečně připravený inovaci koupit, kdo o ní rozhoduje a někdy i změnit to, s čím na daný trh původně přicházela,“ upozorňuje Zuzana Michalíková, expertka pro růst startupů z CzechInvestu.

Akcelerace není vždy přímá cesta

Příběh TechINN zároveň ukazuje, že expanze technologické firmy nemusí znamenat jednoduše převést existující produkt na nový trh. V případě technologií pro železniční průmysl hrají významnou roli technické normy, certifikace, právní dokumentace, způsob financování kontraktů i znalost místního obchodního prostředí.

Během programu Akcelerace proto firma vedle analýzy trhů a hledání obchodních partnerů řešila také certifikační procesy, přípravu dokumentace pro tendr nebo nastavení bankovních nástrojů využívaných při mezinárodních zakázkách. Podpora podle závěrečného hodnocení umožnila zapojit externí odborníky a zvýšit kvalitu obchodní, právní i technické přípravy.

Zkušenost z jednotlivých zemí přitom nebyla stejná. Zatímco Gruzie se stala prvním konkrétním obchodním úspěchem, v Uzbekistánu firma provedla průzkum trhu a identifikovala možné zákazníky zejména v segmentu kolejových vozidel pro těžební průmysl.

Právě to se podle Zuzany Michalíkové podařilo TechINN v Gruzii.

„Na tomto příběhu považuji za nejzajímavější to, že firma nelpěla na původním scénáři expanze. Z analýzy trhu vyplynula jiná obchodní příležitost, TechINN na ni dokázal reagovat, našel lokálního partnera a postupně se dostal až ke konkrétní zakázce pro železnice. To je podle mě podstata dobře zvládnuté akcelerace – ne pouze převést existující produkt do jiné země, ale umět číst trh, přizpůsobit mu vstupní strategii a vytvořit si první referenci, od které se dá dál růst.“

Taková první reference může být v průmyslových a infrastrukturních oborech výrazně důležitější než samotná hodnota jednoho kontraktu. Otevírá totiž dveře k dalším zákazníkům, partnerům i trhům, kde je důvěryhodnost dodavatele a již realizovaný projekt zásadní součástí rozhodování.

Gruzie jako vstupní bod pro další růst

Získáním první zakázky zahraniční ambice TechINN nekončí. Firma chce využít dosažené výsledky pro realizaci dalších rozpracovaných obchodních příležitostí a současně rozšířit své kapacity. V krátkém horizontu plánuje posílení týmu, kancelářského zázemí a interních procesů tak, aby dokázala zvládnout větší objem projektů.

Další fáze růstu má zahrnovat také přípravu na vstup investora nebo získání externího financování, které by mohlo urychlit expanzi na další trhy a rozvoj produktového portfolia.

TechINN tak postupně propojuje zkušenosti českého železničního průmyslu s IoT, vzdáleným monitoringem a digitální údržbou. První úspěch v Gruzii pro firmu není pouze jednotlivou exportní zakázkou, ale zároveň referencí pro další působení v regionu – a potvrzením, že i relativně malá technologická firma může uspět v infrastrukturním odvětví, kde je vstup na nový trh technicky, regulatorně i obchodně náročný.

Zdroj : Archiv TechInn, Tým TechInn